INDHOLDET i dette nyhedsbrev.

  1. Den kongelige ballet har også brug for ledelse
  2. Den personlige udvikling skal tages alvorligt
  3. Hvor svært kan det være at sælge noget?


1. Den kongelige ballet har også brug for ledelse

kongelig_teaterNår jeg ser et fjernsynsprogram, ser jeg altid efter ledelse, også når det slet ikke handler om ledelse. I ”Stjerner på slottet” fulgte jeg spændt med i Nikolaj Hübbes fortælling om sin karriere på Den Kongelige Ballet, som han kom til i en alder af 32, i 2008. Indtil denne dag havde unge Hübbe aldrig mødt modgang i livet. Hans talent var så meget større end kollegernes, så han oplevede faktisk ikke den store og til tider hårde konkurrence.
Hvad sker der, når man tager et ungt succesfuldt menneske, som har levet en væsentlig del af sit voksne liv uden for Danmarks grænser, og gør vedkommende til leder for en flok selvstændige, kreative udøvende kunstnere, velvidende at den pågældende aldrig har lært noget som helst om ledelse?
Jeg ved ikke hvem Den Kongelige Ballet har brugt som rådgiver, men hvis vedkommende ikke kunne forudsige, hvad en sådan handling ville medføre, så har rådgiveren ikke været særlig kompetent. Det uundgåelige skete; trivsel og arbejdsklimaet på arbejdspladsen gik signifikant og hurtigt ned af bakke. Resten er historie, men Hübbe sagde i tv, athan ikke ville have været foruden denne læring. Det er hans personlige erkendelse, og det er hans læring.
Jeg synes ikke, man kan være det bekendt over alle de ansatte, der mange gange er gået hjem fra arbejde med ondt i maven, eller det der er værre. Det er ikke alene Hübbes skyld, det er en total mangel på respekt for faget ledelse og de ansatte, hos de ansvarlige for Hübbes tiltrædelse.

 

2. Den personlige udvikling skal tages alvorligt

analyseSammen med Seges, tidligere Fødevare og Landbrug, har vi haft en finger med i spillet på uddannelsen ”Future Farmers”. Et meget intensivt forløb er blevet gennemført, og de mange kommende unge landmænd fik fat i evnen til at reflektere over egen udvikling.
En NEO PI-R analyse blev, præsenteret som det bærende i den personlige udvikling. ALLE deltagere fremhævede efterfølgende denne analyse som den største provokation, læring, eller fortvivlelse i projektet. Intet af alt det øvrige, de beskæftigede sig med, ramte dem personligt som netop denne analyse. Mange af de strategiske værktøjer og ledelsesværktøjer kunne mange genkende fra deres landbrugsuddannelser. Undervisningen var intensiv og mere dybtgående end de var vant til, men evnen til at reflektere over egen udvikling i konteksten af den nye læring var for mange af deltagerne et startskridt på en kæmpe udvikling, som vi undervisere kunne iagttage på det forholdsvis korte undervisningsforløb.

I mange år vi har anvendt NEO PI-R analyseværktøjet, som er udarbejdet på baggrund af Fem-Faktor modellen (The Big Five), der er forankret på baggrund af årtiers amerikansk og britisk forskning. Analysen tager udgangspunkt i, at personligheden har fem overordnede grundlæggende personlighedsdimensioner, nemlig, Emotionelle reaktioner, Ekstroversion, Åbenhed over for oplevelser, Venlighed og Samvittighedfuldhed. Alle, der har gennemført en sådan omfattende analyse, fremhæver, at den tilgang til specifik viden om ens psykologiske profil har fået en afgørende indflydelse på den efterfølgende lederudvikling. Hvis du er seriøs med at arbejde aktivt med din egen udvikling, vil vi gerne fremhæve netop denne analyse som essentiel.
I Wise Mind er vi certificerede i alle de væsentligste analyseværktøjer, der er på markedet, så denne fremhævning af netop NEO PI-R skal ikke ses som en slags promotion for én bestemt analyse, men det er markedets eneste analyse, der ikke er et øjebliksbillede af en adfærd.

3. Hvor svært kan det være at sælge noget?

I Wise Mind har vi igennem mange år arbejdet med at uddanne sælgere i interne forløb i mange organisationer. Vi har været i dialog med mange udbydere af forskellige koncepter, og i dag er vi ikke blege for at sige, at vi er eksperter i at skræddersy interne salgsuddannelser og organisationsudviklingsforløb. I år skal vi gennemføre en intern bestyrelsesuddannelse for en bestyrelse og en intern salgsuddannelse for en gruppe sælgere af tekniske produkter.
Når vi skal arbejde med kompetente mennesker, som f.eks. Nikolaj Hübbe, fokuserer vi først på en øget bevidstgørelse omkring meningsdannelsen hos mennesker. Hvordan skaber vi mening med det, vi oplever og oplever vi det samme? Et produkt, som en kompetent tekniker skal sælge, er ikke det produkt, sælgeren tror, han skal sælge. Produktet er det billede af produktet, der er inde i kundens hoved. Teknikeren elsker at fortælle om produktets fortræffelighed, ofte uden at sætte sig ind i hvordan kundens opfattelse af produktet er. Produktet eller opgaven er inde i hovedet på kunden eller den, du kommunikerer med. Og du kan være sikker på, at den person, du står overfor med garanti har et andet billede inde i hovedet, end du selv har.

Jeg har siddet med sælgere, der slet ikke var interesserede i at blive klog på min opfattelse af produktet, men bare ævlede i et væk om egenskaber og pris. Når vi skal lære sælgere at sælge, skal man huske på, at verdens bedste produkt til en konkurrencedygtig pris er umuligt at sælge, hvis ham, du skal sælge til, ikke har bemyndigelse til at købe, eller har et forkert billede af produktets egenskaber og værdiskabelse inde i hovedet. Så længe vi taler om et produkts egenskaber, er de fleste med, men hvordan finder vi ud af, hvordan kunden kan skabe værdi for sig selv med vores produkt? Hvad er vigtigt for kunden? Hvad er vigtig værdi for netop denne kunde?
Der er mulighed for en succesoplevelse, når ledere og sælgere prøver at forstå deres kunder og medarbejdere og udviser en oprigtig interesse i dem. Det giver et overblik over kundens eller medarbejderens refleksion over en handling og herfra kan der skabes værdi.

Med venlig hilsen
Redaktionen

Share Button