Er dine leverandører modne til morgendagens service behov?
Når en forsyningsvirksomhed i lokalsamfundet skal fungere sikkert og med den rette kvalitet til den rette pris, må den nødvendigvis være afhængig af en række eksterne leverandører. I mange år har sådanne leverandører mere eller mindre været sikret arbejde ved disse lokale kunder. Man har været det foretrukne valg på grund af nærhed og den historiske tilknytning.
En sådan organisation havde en lørdag et stort åbent hus arrangement med mere end 100 mennesker til fadøl og pølser. Netop da de mange gæster skal til at nye godt af pølserne forsvinder strømmen. Driftslederen prøver at finde fejlen, men forgæves. Der ringes til den lokale elinstallatør, som opgiver et nummer til en medarbejder på vagt. Vagten oplyser, at han ikke har tid, men bedes os ringe til anden. Det er bare ikke godt nok.
Da kunden efterfølgende kontakter leverandøren, fortæller denne, at det normalt ikke er et problem, og man altid er hurtige til at komme. Så er den fejl jo rettet – ikke? Nej, kære underleverandør. Du har lige mistet en kundes loyalitet.
Om du er VVS eller El-leverandør så må du kunne sikre, og dokumentere, at du har en nedskrevet kvalitetsprocedurer, og medarbejdere som betales for at stå til rådighed. At du siger at man altid kan ringe til ejeren, eller andre spændende løsninger, er bare slet ikke tidssvarende Service. De leverandører der ikke aktivt forstår at udvikle sin organisation, og sine procedurer, til kundernes behov for sikkerhed & tryghed vil forsat arbejde med at overleve v.h.a. billigere priser.
En moderne proaktiv underleverandør forstå vigtigheden af dokumentation, nærvær, kvalitet og proaktiv kompetenceudvikling. Dokumentation er kommet for at blive, og selv ejerledere må “tage det ind”. Det er en svær proces, for det et et element i at flytte virksomheden fra en “håndværksvirksomhed” til en “industrivirksomhed”. Men en del ejerledere presses ud i det af kunder, og ser værdien, når processen er i gang og der kommer “procedurer” på papiret. Det er en støttefunktion i værdisalget, for det “lukker huller”, skaber klarhed blandt medarbejderne og højner værdien af det leverede. Hvordan skaber du kundeværdi? En ydelse som tryghed er en ydelse mange leverandører glemmer at sælge. Hvordan ser det ud hos din organisation? Hvordan ser dine leverancer ud inde i din kundes hoved?
Det er respektløst at tro man ikke behøver at uddanne sig til leder.
Jeg var inviteret til et netværk af direktører i mindre ejerledervirksomheder. Hvorfor er det at vi altid danner netværk med nogle der har samme problemer som os selv? Hvis du står i problemer helt op til halsen, får du det så bedre ved at mødes med nogle med samme problemer? Hvad hvis nu du var med i et netværk, som var kommet et stykke længere frem end du selv? Hvad nu hvis dem du mødtes med var fra andre brancher? Hvad nu hvis der var både ledere og specialister? Det er når du er sammen med nogle andre end dig selv, og når du ser noget man ikke normalt kan sammenligne at man virkelig kan lære noget nyt. Drop de homogene netværk, og skab diversitet i dine netværk.
På det omtalte netværksmøde var jeg inviteret fordi jeg med en netop havde forsvaret en ph.d. og med en baggrund som smed kunne fortælle om hvad uddannelse havde betydet for mig og mine muligheder for at blive en ordentlig leder. Med ordentlig mener jeg her en god/bedre version af mig selv.
En af lederne siger så, i ramme alvor, at uddanne sig til at lede på lederuddannelser er spild af tid. Jeg kikker kort på ham og fremfører at jeg mener det er respektløst, ikke at forsøge at blive god til at have med andre mennesker at gøre. Når vi som ledere er i dialoger med andre mennesker har vi altid lidt af de pågældendes nærmeste fremtid i vores varetægt. Du kan som leder gøre, at en medarbejder forlader arbejdspladsen med ondt i maven, og komme hjem til sin familie sur og gnaven. Dialogen med familien har spor af dit lederskab iblandet.
Når man har erfaring med lederuddannelserne i de fleste niveauer, dels som elev, men også som underviser, kan man godt blive ked af at dem, der IKKE har nogen erfaring med sådanne lederuddannelser, udtaler sig skråsikkert om disse uddannelsers manglende værdi. Hvorfor vil de uuddannede altid rakke ned på de uddannede? Fordi man har haft en succes som ejerleder, er man så automatisk en god leder?
Værdisalg
Vi har i mange år arbejdet med at lære vores kunder at fokusere på at sælge værdi i form af løsninger som er unikke, og som kunden oplever skaber værdi. Vi skal væk fra at sælge produkter eller ydelser. Kunden vil ikke vide hvad der er inde i dit produkt, de vil derimod gerne opleve hvordan du kan skabe én af de tre værdier vi arbejder med. Vi arbejder med det vi kalder den forretningsmæssige værdi, og dem kan der være to typer af, nemlig de materielle og de immaterielle. Den 3. værdi vi arbejder med er den personlige værdi.
Når mennesker handler med mennesker, er de tre værdier i spil samtidig. Hvis du har det rigtige produkt, som skaber værdi i din kundes værdi, kan du stadig godt miste ordren, hvis den der skal købe ikke har sympati for dig eller dit produkt.
Wise Mind har udviklet en salgsuddannelse, som udover den praktiske salgstræning, også indeholder et VÆRDISALGSHJUL, som sikre at man som sælger kommer rundt om alle de faktorer der er i at skabe en tilfreds kunderelation.
